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インサイドセールスが注目されている理由。転職するにはどんなスキルが必要か

こんな人におすすめ
  • インサイドセールスについて知りたい人
  • インサイドセールスへの転職を検討している人
  • これまでの営業経験を生かしてキャリアアップしたい人

インサイドセールスは様々な業界で注目を集めている。

この記事では、インサイドセールスはどんな仕事なのか、外勤の営業との違いや注目されている理由、転職にはどんな要件が求められているのかについて述べる。

インサイドセールスへの転職を考えている場合は、まずはビズリーチに登録しよう。登録の際に、希望職種としてインサイドセールスを選択することができる。

インサイドセールスを希望する求職者を探している企業やエージェントが、あなたの経歴と希望条件に惹かれたら、スカウトを送ってくるだろう。

また、同時にエージェントにも登録しよう。エージェントは、非公開求人を持っている場合が多く、また、企業個々の最新の状況を熟知しているため、複数の企業のインサイドセールスを比較検討する助けとなる。

エージェントは、自分の特徴に合ったところを選ぶことがおすすめだ。例えば、コンサル出身の人は、アクシスコンサルティング、年収がすでに高く、さらなるアップを狙っている人はJACリクルートメントだ。

また、全く転職に関して知識がなく、一から業界を見ていきたい人は、リクルートエージェントに登録するのがよい。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、相手先に訪問せず、電話、メール、チャットツール、SkypeやZoomなどのWeb会議システム等のツールを使って行う営業だ。

フィールドセールス(外勤営業)との違い

フィールドセールスとは、営業の場と、担う役割が異なる。

従来のフィールドセールス(外勤営業)は、初回のアポイントの取得、商談、受注までの全てのプロセスを行うことが主流だ。確度に関わらず、アポが獲れた見込み顧客に訪問し営業活動を行うため、空振り訪問の可能性も高い。

インサイドセールスは、見込み顧客に対して、メール・電話・Web会議を通じて、継続的に状況のヒアリングや情報提供を行う。基本、客先に出向くことはしないため、多くの見込み顧客にアプローチが可能だ。

インサイドセールスは、見込み顧客の確度が上がってきたら、適切なタイミングで商談のアポイントを取得し、フィールドセールスに引き継ぐ。

そのため、インサイドセールス部隊のある企業では、フィールドセールスは、インサイドセールスからトスアップされた確度の高い見込み顧客の要望や課題を引き継ぎ、提案・クロージングを行うことが可能なため、無駄足となる訪問が少ない。

インサイドセールスと従来のテレアポとの違い

端的に言うと、従来のテレアポとインサイドセールスの大きな違いは、業務の責任範囲や業務の質の違いだ。単なるテレアポは、インサイドセールスの業務の一部でしかない。

従来のテレアポは、営業トークスクリプトと見込み顧客リストを手に、手当たりしだい電話をかけ、型どおりの営業トークを一方的に行うことが多い。とにかく荷電件数とアポイント獲得件数を第一に、量をこなすことがメインだ。

一方で、インサイドセールスでは、量よりも質が求められる。スクリプト通りに一方的に話し続ける営業トークではなく、相手が何を求めているのか、何を課題に感じていて解決したいのか等を会話の中で引き出すことが求められる。

引き出した情報から商談が成立する確度を予測し、確度が高い見込み顧客からアポイントを獲り、フィールドセールスにトスアップするまでがインサイドセールスの業務だ。これにより、見込み顧客に必要とされていない訪問営業を行うことがなくなり、フィールドセールスの効率がアップする。

さらに、ファーストコンタクトでアポが獲れなかったとしても、引き出した見込み顧客のニーズを情報として蓄積し、継続的にコンタクトを取り続ける。そして、相手のタイミングに併せて再アプローチをかけ、ベストなタイミングでの商談機会をフィールドセールスに提供することもインサイドセールの役割だ。

インサイドセールスは、マーケティングから得た情報をもとに、戦略をもって見込み顧客にアプローチをし、より確度の高い見込み顧客をフィールドセールスにトスアップする。その一方で、見込み顧客とのコミュニケーションで得た情報をマーケテイングに渡すといった具合に、マーケティングとフィールドセールスの架け橋となる存在とも言えよう。

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスが注目されているのは、営業効率のよさに加え、データに基づく戦略立案が可能となるためだ。

労働人口の減少や働き方改革の流れの中で、より効率的な営業活動が求められている。そこへ、ベルフェイスなど営業に特化したWeb会議システムの普及によって、見込み顧客へ多様化した情報提供ができる、インサイドセールスへの期待が高まっている。

効率的な営業活動

インサイドセールスは訪問による移動時間がないため、より多くの顧客に接することが可能だ。

さらに、フィールドセールスのみの営業よりも、比較的スムーズに先方と商談のスケジュールを調整できるため、商談成立までの期間を大幅に短縮することができる。場合によっては、先方からの問い合わせのあった当日にWeb会議を設定することもありうる。

Web会議システム等、テクノロジーの進化により、正確な見込み顧客管理と、より確度の高い営業活動に注力することで、少ない人数でも効率的な営業活動が行えるようになったのだ。

また、いかに少ない人数で事業をスケールさせるかという観点に立つと、人手不足対策としてもインサイドセールスが注目されている。これまで働き方に制限があるため働けなかった層が、電話やパソコンがあればどこでも都合の良い時間に、リモートワークといった働き方で戦力として活躍できる。

データに基づいた戦略立案

インサイドセールスは、マーケティング部門から顧客データをもらい、確度の高い見込み顧客をフィールドセールスに引き渡すという業務の性質もあり、顧客情報やコンタクト履歴をデータとして蓄積することが必要だ。

業務に応じた適切なツールを導入することで、必要なデータの蓄積だけでなく、さらにデータに立脚した戦略を立てることが可能となる。

たとえば、マーケティング部門との連携では、見込み顧客の情報を「マーケティングオートメーションツール」で管理する。フィールドセールスとは、見込み顧客から商談成立までの情報を「営業支援ツール」で管理する。

このように、双方のツールを連携させることで、受注に至るまでの一連の過程を数値分析することができるようになる。

こうした分析の結果をもとに戦略を立て、マーケティング施策や営業戦略を改善していくことができるのだ。

インサイドセールスの将来性

働き手の減少、働き方改革、雇用の流動化等を受け、営業効率の良いインサイドセールスの需要は今後伸びていくと考えられる。

また、インサイドセールスの業務は、マーケティング、フィールドセールス、カスタマーサクセス等との線引きが企業によって曖昧なため、活躍の幅も広がっていくと考えられる。

インサイドセールスに求められる資質

インサイドセールスに必要な資質とはどのようなものがあるのだろうか?以下に主な必要な資質を挙げる。

高いコミュニケーション能力

基本的に、電話やメール等、間接的なコミュニケーションツールを使用して見込み顧客とやり取りをするため、

  • 文字や声だけで、相手に自分の言いたいことを誤解なく説明する力
  • 相手のニーズを引き出すヒアリング力
  • 見込み顧客の購買意欲を高め商材を提案する力

など、高いコミュニケーション能力が必要だ。

情報整理力

インサイドセールスはフィールドセールスと比較して、多くの見込み顧客を抱え、それぞれの顧客の細かな情報を集め、分析をする。そのため、必要なシステムを正確に使いこなし、情報の取捨選択や優先順位付け等、情報を整理する力が必要だ。

ホスピタリティ

見込み顧客とのファーストコンタクトからニーズを引き出すまでのコミュニケーションだけでなく、社内でのフィールドセールス、マーケティング等さまざまな人とのコミュニケーションが発生する。

そのため、必要な情報を自ら獲りにいき、自分の得た情報を適切に共有していきながら業務を進めていく、高いホスピタリティが必要だ。

営業志向

当たり前だが、インサイドセールスは営業だ。そもそも営業志向がないとインサイドセールスといえ厳しい。

アポが取れたらフィールドセールスに引き渡してしまうが、その先がどうなるかを営業目線で追いかける志向が必要だ。

マーケティングの視点

インサイドセールスでは、購買意欲の高い顧客を見つけるために、ターゲットの選定が重要となる。マーケティングオートメーションツールを使用して分析することもあり、マーケティングの視点が求められる。

未経験でもチャレンジできるのか

多くの求人では、メンバークラスでは何かしらの営業経験があれば、インサイドセールス未経験でも応募可能だ。中には、営業経験が不要な求人もある。

上記に述べたような資質がある場合は、特に20代であればポテンシャル採用の可能性もあるといえる。

インサイドセールスは、企業によって任せられる業務の幅や、応募に必須の要件が異なる。比較検討するためにも、個々の企業に精通している転職エージェントを必ず活用してほしい。

まずはビズリーチへ登録した後、自分に合ったリクルートエージェントJACリクルートメントアクシスコンサルティング等の転職エージェントに登録し、情報収集を始めることを勧める。

インサイドセールスのキャリアパス

インサイドセールスは、「セールスとしてキャリアを磨きたい」「業務を効率化しつつ、より本質的な提案をしていきたい」と考える人にとって望ましい選択肢となっている。

インサイドセールスでどんな力が身につくのか

インサイドセールスでは、多くの時間を顧客とのコミュニケーションにあてられるため、営業として多くの経験値を積むことが可能だ。

また、フィールドセールスとマーケティングと密に連携し、施策立案、実行等の業務を進める力がつくだけでなく、多くのデータをもとに戦略を立てるため、数字を読み分析する力も強みとなる。

インサイドセールスのマネージャー

インサイドセールスの経験を活かして、メンバーをとりまとめマネージャーとして活躍することが可能だ。マネージャーとして、メンバーを育成し、他部署との連携を深めていく業務はやりがいがあるだろう。

フィールドセールス

インサイドセールスを経て、フィールドセールスに移ることで、分業となっていた営業の業務を一通り経験することが可能だ。営業としての引き出しを増やすことができる。

カスタマーサクセスやマーケティング

インサイドセールスの経験を積んだ上で、カスタマーサクセスやマーケティング等これまで連携してきた職種へのチャレンジも可能だ。

インサイドセールスを募集している企業

「インサイドセールス 求人」で検索すると、多くの求人がヒットする。求人の有無は常に流動的なため、こまめなチェックが必要だ。

また、インサイドセールスの業務の幅は各企業によってさまざまだ。ビズリーチに登録すると、スカウトを受けられるだけでなく、登録されている求人も確認できるため、まずはビズリーチに登録し、実際に求人票を見て業務内容や求められる資質を確認することを勧める。

編集後記

インサイドセールスはこれからの営業スタイルとして注目を集めている。フィールドセールスが営業の主流だったこれまでとは異なり、今後は見込み顧客や顧客の変化、テクノロジーの進化によってインサイドセールスの重要度はますます高まってくると言える。

営業としてのキャリアアップや、営業にとどまらないキャリアを考えたいなら、インサイドセールスを選択肢に入れることを勧める。まずは、ビズリーチで「希望職種:インサイドセールス」と登録してみよう。

数多くあるインサイドセールスの求人の中から、自分が思い描くインサイドセールスを見つけるためには、非公開の求人情報を持っていたり、企業ごとの特徴に精通したりしている転職エージェントをうまく活用することだ。

例えば、コンサル出身の人は、アクシスコンサルティング、年収がすでに高く、さらなるアップを狙っている人はJACリクルートメントを勧める。あるいは、全く転職に関して知識がなく、一から業界を見ていきたい人は、リクルートエージェントに登録するのが良い。

今日は以上だ。

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