20代~30代のキャリアを考えるブログ

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若手を中心としたキャリア構築について思ったことをつらつら書いていきます。

営業職の転職で注意して欲しいこと

転職市場において営業職への転職は多い。だが、営業職の転職で失敗する人も多くなかなか定着しない現状がある。営業職は未経験でも採用するため見極めができず失敗する人が多いのだ。

営業での活躍は難しい

営業と聞くと何を思い浮かべるだろうか。体育会系でとにかく勢いで押すタイプの営業マン、保険を得るレディ(少々言葉が古いだろうか)、債券の販売を行う金融機関のセールス、キーエンスの営業マン、リクルートの営業マンと様々だろう。ひとくくりに営業はされがちだが全く中身が異なるので特に未経験から飛び込もうと考えている人は注意してほしい。

どの組織でもあてはまることだが営業は数字で結果が出てしまうために、できる人とできない人がはっきりしてしまう。経理部や研究開発、マーケティングといった部門は成果がある程度見えにくい部分もある。営業は言い逃れができないほど成果がでてしまうため、数字が上がらない人にとっては会社にいづらい。特に、中途採用の場合は営業成績をすぐに求められるため離職率も高くなってしまっているのが現状だ。 

営業の仕事を分類する

営業は「すでにある商品を対象顧客へ販売する」のが営業の最低限の仕事とする。この状態では、とにかく件数をこなし、訪問しまくり、その場での営業トークで相手を一時的に魅了することが大事だ。リピートといった概念はなく、1日100件以上訪問する場合もあり、新規でとにかく、数を稼ぐことが大事だ。光通信の営業に該当する。光通信で結果を出すような人は精神的にも肉体的にも優れており他社でも活躍できることが多い。光通信を真似た会社は多数あるが、たいていの場合がブラック企業なので注意しよう。KPIが訪問数になっており、どれだけ訪問したって本質が変わらなければ結果がでないのに営業マンのせいにされてろくなことがない。 

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一方、最近多いのが「コンサルティング営業」という仕事だろう。コンサルティング営業というのは、顧客の悩みを発見し、悩みへの解決策(たいていの場合は自社製品を売るというのがオチ)を提案するのが仕事だ。しかしながら顧客の悩みを発見するという仕事は普通の人に簡単にできるものでなく、真に一流の人にしかできない。なぜなら、短時間で顧客の情報を引き出し、ボトルネックとなっている点を瞬時に特定し、提案までもっていかなければいけないからだ。このようなプロセスを本当の意味で実践できている人はほとんど見たことがない。

求人でこそコンサルティング営業といっているものの、実際は押し売りであったり、型にはまった営業テンプレートで売ったりという姿勢が変わらないといったことがある。そのため、コンサルティング営業と名乗っているところは実際の課題解決のプロセスと実例を聞いてみよう。大したことないと感じたらコンサルティング営業と名乗っているのは嘘なのか、もしくは優秀じゃない人がコンサルティング営業のつもりでやっているだけなので。逆に飛び込み営業とかいてある方がいさぎよくていいと個人的に考える。

コンサルティング営業とは何なのかを考えてほしい。コンサルティング営業ができるようになるとどの会社でも活躍できるようになる。残念ながら日本は一般的な営業職に優秀な人が就業しない関係で、なかなか営業のレベルがあがらない現状がある。コンサルティングや投資銀行ではポジションがあがると営業が仕事になるため営業の仕事につくことが彼らにとっては一種のステータスになるがそれ以外の業界では営業がステータスにはならない。

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採用側としても大量に採用して一人活躍するスタープレイヤーがいればいいという会社もあるくらいなので営業の仕事の本質が語られることはない。

そうした状況の中で、営業の結果を出している人は優秀である確率が限りなく高い。というのも上司に営業のメソッドを教えられることなく、自分の頭で考え続け結果が出る方法は何か突き詰めた結果自分なりの営業方法を見るけることができたので、自分で考える能力が桁違いに高い。結果を出した営業マンの講演会に行くと学びのプロセスと出てきたアプトプットの質が高く、感心させられる。

お客さんに怒鳴られることもしばしばなので忍耐力の強さがそなわっていないといけないため体育会系出身の人間が活躍している事実はある。怒鳴られることを喜んでいるラグビー部出身の友人がいて手がつけられないなと思った。なお、彼は営業成績がトップクラスであり、怒鳴られた内容を的確に反映し次に生かしている。

分類をすると言っていたが分類をし忘れて述べてしまった。端的に述べると下記の図のようになる。

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まず、横軸だが新規開拓があるか、ルート営業かである。新規開拓は飛び込みから、既存のネットワークがあるという全てを含む。ルート営業というのは、寡占企業にありがちだが、商品力が競合に対して完全に優位にたっており営業マンが行くだけで売れてしまう状態だ。ちなみにルート営業の会社だと営業マンへのインセンティブも低く落ち着いた人が働いている傾向が多い。女性も雰囲気的に活躍しやすい。一方で個人の成長という観点で不満を持つ人が多いのが特徴だ。

縦軸が商品と、単価の多様性だ。ルート営業でも新規開拓でも売る商品が1つしかなく、価格も変化させようがなかったら、0or1の仕事になってしまい結果が見えやすい一方でコンサルティング営業の形がとれない。そのため、頭を使わず足を使う営業マンを量産してしまうのが特徴だ。ルート営業で、商品1つ、価格がいじれないのが最悪だ。すぐに飽きてしまう人、やりがいを感じれない人が続出する。20%の人が80%の売り上げをあげるという法則もこの場合はあまりあてはまらない。というのもみんな売れてしまうので差も見えにくく、がんばるインセンティブが働きにくい。

組み合わせによって価格が変わるもののどの会社から買っても金融商品は変わらない場合が多く、営業の人の力量が多く問われる仕事が金融業界には存在する。特に外資系金融の場合、クビになりやすい職種はセールスである。

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一方、商品多様にあり、顧客あたりの単価を常に変化させることができる営業は最も頭を使う。特に競合が多くひしめき合う業界の中で自分の会社の商品をあの手この手で売ろうとすることはなかなか難しく、営業マンによって大きく差がつく。

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営業に転職するにあたって注意してほしいこと

営業に転職する目的を考えてほしい。給与を求めるのもありだ。営業ほど給与に差がつく仕事はないからだ。基本給が完全に低く抑えられており、完全成果報酬で給与が決まる会社も一部存在する。学歴がなく外資系の成果報酬型の企業に転職し大成功した人も少なくない。学歴がないといってもたまたま高校のとき勉強していなかっただけで何かの分野で秀でていたりバイタリティが桁違いだったりするのではあるが。

成果報酬の会社に転職する際はみんながうまくいくだろうと思っているが成功する人は本当にごく一部だ。そのため、よほど自信がある場合をのぞいて完全成果報酬型はやめておいたほうがいいだろう。基本給がある程度しっかりし、大きく差がつかないもののインセンティブが一定程度もらえる会社が安心であるだろう。

とはいえ営業の仕事は星の数ほどあるのでぜひご覧いただきたい。転職サイトには無数の営業の求人が流れてくるので見てほしい。その際は、先ほどの図のどの部分に該当するのかを意識してほしい。

求人が流れてくるサイトとしては下記のものがあるので登録してほしい。

BIZREACH(ビズリーチ)】転職ならDODA 、リクナビNEXTにぜひ登録してほしい。