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証券会社リテール職、厳しいノルマ現場を知る ~大手証券会社、現役社員へインタビュー~

先日、野村証券で働いていた元証券マンの本を紹介させていただいた。現代の現役証券マンはどうなっているのか現役の大手証券会社の社員にインタビューさせていただいた。厳しい世界をご覧いただきたい。

完全な成果主義である証券会社、営業の世界

-自己紹介お願いします。

都内の私立大学を卒業後、大手証券会社に入社しました。大学時代は、サークル活動やバイトに熱を入れていました。1年間だけ海外に留学をし、英語の勉強に励んだ後、就職活動をしました。就職活動では、大手テレビ局、大手証券会社、大手通信会社等複数社から内定をもらうことができました。現在は、入社以降、リテールとよばれるお金のある個人や法人向けに金融商品を販売する営業に従事して毎日厳しい世界で磨かれています。

-複数内定をもらったなかで証券会社に入った理由は何でしょうか?

内定を獲得した会社はどこも有名企業で、入社した企業よりもネームバリューがありそうで女の子からもてそうな企業はありましたが、2点の理由から現在の会社に入社をきまました。

1点目は給料が高そうだったからです。証券会社は給料が高いイメージがあり、実力次第で出世する機会と高いインセンティブボーナスが入ってくると思っていたので、給与面から証券会社が魅力的に映りました。

2点目は投資の知識等に関して、証券会社の実務を通じて身につけたかったからです。どこの会社に入っても同じ会社に一生勤めるつもりはありませんでした。周りに起業している人がいたというのもありますが、自分の力でお金を稼ぐ能力は身に着けておきたいと考えていました。証券会社出身の人は自分でお金を稼ぐための知識を身に着ける機会がありそうだったので、会社の歯車になるだけのテレビ局よりも証券会社の方が後々の人生に有利になると考え証券会社にしました。

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-入社前と後でギャップはありましたか?

ギャップはありませんでした。実力主義、稼ぐ人は稼ぐ、厳しい環境で詰められる、派手な人が多い、お金もちの人と話せる、離職率が高いといったイメージ通りでした。事前に悪いイメージも含め、たくさん話を社員や周りの人から聞いていたので特に違和感なく仕事に入って今にいたっています。

-辛そうなことも多いですが、証券会社の厳しい点はどういうところだと感じますか?

日に日に数字が課されるため、過去の実績があまり評価されません。つまりどういうことかというと結果を出し続けなければその地点で出世もできなければ給料も上がらなくなります。前は結果出ていたけど、今回は調子悪くて結果がでなかったということが許されない環境ということです。達成したら次の数字が、達成したら次の高い目標がやってきてどんどんどんどん積みあがっていきます。休む暇なく仕事をしないといけないイメージですね。

また、プロセスが全く評価されません。基本的に個人での影響なので自分の働いている姿は誰も見ていません。誰がいくら売り上げたが明確になっているため完全な結果主義となります。チームワークがあろうがリーダーシップがあろうが美しい資料を作ろうが売上という結果がなければ会社にとって役に立たない人となるわけです。この点は厳しいですね。

また、完全な能力主義となっているため年齢に見合ったポジションが用意されていません。若くして出世する人もいればいつまでも平社員のまま、5歳、10歳年下の社員の部下になることもありえる訳です。結果を出すために若手時代がおわってもがむしゃらに働く必要があります。

-証券会社の良い点はありますか?

数字を出せば出すほど、それに見合った評価がされます。結果の出ていない人が昇給したり、出世したりすることがないので評価に関して不満を持つ人はいません。これ以上に明確な評価基準はないのではないでしょうか。よってとにかく数字を出したいと思いみんながんばっています。

そのほかでは私が当初、証券会社に入った理由の一つである金融全般の知識が身につくことはいい点ですね。もちろんネット証券で株は時代ですが証券会社でしか買えない金融商品もあるので、そのような商品の知識を身に着けることができ大変勉強になります。

後は、コンサルティング業務を通じて、論理的な提案力が身につきます。会社の社長や、資産家を空いてに提案しないといけないためちょっとやそっとの提案では納得してもらえないわけです。一流の人たちを説得するための論理能力は短期間で身に付きますし、逆に身につかない人は会社を辞めないといけないわけです。

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-成果を出している人はどのような人でしょうか?

相場観とターゲティングがうまい人ですね。相場感とは金融商品を売るわけなのでお客さんが得をする商品をきちんと提案できているかどうかです。自身のある商品を売って実際に結果が出る人の方が今後も継続的にお客さんが買ってくれるので相場観は大事です。

次に、どのお客さん(個人、法人ともに)に売りにいくかです。自社の顧客でない先を開拓する場合は、他社取引があるかどうかを調べます。有価証券を買うことにそもそもの抵抗がある人に買ってもらうことって難しいので、他社取引があるとわかると、そのお客さんをせめていきます。

一方、他社とすでに取引があるので、関係構築が難しいのですが、運よく開拓できればロットが大きいのでその月は大きい数字があがります。後は、上場していない企業でも帝国データバンクで一定以上の評点であれば営業に向かうようにしていると思います。同族経営もチャンスですね。

相場観とターゲティングが優れたうえで、提案力が桁違いな人がいて、お客さんが買ってくれるようにうまく話をして提案している先輩は会社のトッププレイヤーになっています。

飛び込み、電話、手紙、名刺、あらゆる攻撃で会おうとする証券マン

-証券マンは怖そうなイメージですがどんな人たちですか?

中にいる私からみても色黒で顔が怖いです。人相が悪すぎですね。離婚する人も多く、バツ2なんてのはザラにいます。

完全な男社会です。結果に関してひたすら人相の悪い上司から詰められているときは、恐怖でしかありません。ですが、役職クラスの人たちは部長からもっと詰められていて怖すぎです。

-見込みのお客さんを開拓しようとして自社内で担当者がかぶったらどうするのでしょうか?

その場合、先輩に譲らなければいけません。実力主義とはいえ、封建的な社会なので先輩の存在は絶対です。先輩に黙って譲らざるをえません。

-他社のお客さんになっているというお客さんはどのように把握するのでしょうか?

こちらは企業秘密でお願いします。

-未開拓のお客さんはどうやって開拓するのでしょうか?

電話、手紙、飛び込みですね。相手がいなかったら名刺をどんどん置いていきます。とにかくきついです。大体断られるので心が折れかけることも何度もありました。社長なんて忙しいので会社にいないことも多いので会えることは稀です。開拓するにしても、資産導入で5~6千万円以上というかなり大きな額でないと評価されないのできついです。

1億導入することもありますが、そこまでがんばってがんばって、怒鳴られてやっと行く感じです。社長と話すこと自体は楽しいので、勉強にはなります。

「会社に食わしてもらう人生は楽しいか?」と言われると早く自分も独立して会社を作りたいと思いたくもなりますが、とにかく今は目の前のことに必死なので目の前の結果を出そうとがんばりたいと思います。

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-お客さんを先輩からもらうことはないのでしょうか?

もちろんあります。2年目から、お客さんの引き継ぎがあり、そういった方の売上も算入できるので助かります。一方、引き継ぐお客さんも、開拓するお客さんも運ゲームの要素は否定できなくて、私はたまたまいい成績をあげることができましたが、優秀なのに引き継ぎ先がよくなかったりすると当然数字もあがらなくなります。

-順位は出るのでしょうか?

出ます。同期内では上位2割には入っていますが、上位1割の壁が厚く、なかなか食い込めていません。

-同期は何人中何人が辞めたのでしょうか?

多すぎてよくわかりませんがだいぶ前に聞いた話によると私の同期は、1年半ほどで600人中120人ぐらい既に辞めています。あとは休職が多いと聞きます。恐らくですが、3年で3割は辞めました。

-辞めた人はどこに転職しているか?

 わかりません。リクルートに行く人など聞いたことがありますが、みなさんいつの間にかいなくなってしまうのであまり転職先については把握していません。証券会社のリテールは仕事の性質上、個人の仕事になってくるので、周りの人の変化には疎くなってしまいます。うつ病になる人もいると聞くことはありますが実態はわかりません。大量採用、大量退職はあっているのでしょう。

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部長になると年収3,000万円超え?!

-労働時間も長いのでしょうか?

マーケットが終わるので終わりの時間は決まっているので7時から19時まで働きます。その後飲み会がよくあるので結局深夜まで仕事しているようなものなのでしんどいです。

-給与はどれくらいなのでしょうか?

1、2年目は非常に安いですよ。普通の会社と一緒で20万前半から20万円中盤の月収です。派手に遊べませんでしたね(笑)。3年目からは給料が一気にあがって、月収35万円程度でボーナスが入るので、500万円を超えます。

家賃がほぼタダなので、家賃が年間100万円以上は浮いているので水準的には悪くないと思います。また社長賞をとるとボーナスが追加でもらえることもあります。若手の間は成果を出しても大きく給与があがるわけではなくある程度の分布に入るようになります。

6年目で最速で課長代理になる人がいて、年収は1,000万円を超えます。部長になると3,000万円~4,000万円と言われています。部長に関しては正確な金額はわかりませんが。

一方、社長と同じ年齢の上席課長代理となっており、年齢の割に出世していない人も働いています。今更、会社を辞めることはできないだろうから低いポジションに甘んじて働いているようです。

-将来の夢はありますか?

やりたいことを探しています。自分で会社をやって独立したいとは思いますが何を肢体かは決まっていません。少なくとも今の仕事で鍛えた営業力と提案力は活かせると考えているので目の前の仕事に打ち込んでいきたいと思います。 

-ありがとうございました。

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編集後記

証券業界の厳しい世界を垣間見た。実力主義である一方、厳しい上下関係は存在し、結果を出す為に血反吐をはくほどがんばらないといけない環境であることがわかった。よほど根性のある人間でないと通用しないだろう。

一方、元証券マンは他社で営業職を中心に重宝されるので転職を検討するのも選択肢だ。

証券会社出身であれば年収がそこそこあるので、【BIZREACH(ビズリーチ)】を転職するにはおススメしたい。優良案件が大量に来る。ビズリーチは元々金融マンに強い転職エージェントと元金融マンの転職エージェントばかりだったため証券業界の人には相性がいい。

今回は証券会社についてのインタビューだったが以前記事にした、下記の本もおススメだ。


本日は以上だ。