20代~30代のキャリアを考えるブログ

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営業という仕事に関して思う「無駄」なこと

「営業」と聞くと様々なことを思い浮かべるだろう。プルデンシャルが行う生命保険の個人向け営業から、キーエンスの法人営業、投資銀行やコンサルのパートナー、MDクラスが案件獲得をするための行動も営業と呼ばれる。「営業」の定義は様々だが、今回は月に30社以上のお客さんを訪問している営業を今回は扱う。 

高学歴学生に敬遠されている「営業」

営業というネーミングは、高学歴学生が新卒の段階では最も敬遠しがちな職種だ。かっこいいコンサルタントやM&Aをするバンカー、商社マンとして貿易に携わる、ディベロッパーとして都市開発をしたい。

営業はなんとなく嫌だ。という言葉を耳にする。唯一、例外は外資系投資銀行で、債券や株式の「営業」は年収が非常に高く、大手金融機関(債券、株の買い手)に対して、高額な金融商品を売る仕事だけは人気だ。

それでも「セールス」と名前を営業とは別のモノにしてあり響きをかっこよくしている。

営業という仕事(言葉)は、日本では人気がなく、営業職種と聞いただけで、「俺がやりたい仕事ではない」と思う人が多い。

しかし考えてみると、コンサルも投資銀行も出世するためには営業をして案件を獲得しなければならない。商社もディベロッパーも取引先を説得して自分たちの取引に協力してもらわなければいけなく、営業職種についている人は多い。

営業と聞くと、見ず知らずの会社に飛び込みでいき、罵倒されて、つらそうというイメージをもたれているのだ。そのため、各社、営業という言葉を使わずに、コンサルタントやセールスといったかっこいい響きを使って学生を採用している。 

では営業は本当はねらい目の仕事なのか?

会社の売上を上げているのは営業なので営業という仕事を軽視している会社は間違いなくのびない。逆に営業が強い会社は会社としても強い場合が多い。

しかしながら営業という仕事は、マーケティング部門や、財務部門といった他部門から揶揄されることが多い。なぜならば営業部の言うことはロジカルではない、根性で乗り切ろうとする、計画性がないといった印象をもたれるからだ。

もちろん営業は一般的に体育会出身の割合は高いのだが、お客さん相手という腹の底が見えない相手と対峙しているため時として、現場に出ていない人にはわからない論理が発生する。

先日の電通の方へのインタビューでも話しがでてきたが、恩の貸し借りでビジネスが成り立つということなので、外の人にはわからないだろう。また根性論も大事で、数字が落ちている、士気が落ちている時には盛り上げる定性的な活動が必要だ。

シリコンバレーでは営業はなくなっている領域もあるが、日本ではまだまだ多くの仕事で営業は必要だろう。では、営業はおススメしたい仕事かというとそうではない。営業部門にはまだまだ無駄な部分が見え隠れし、優秀な人を受け入れる土壌がととのっていないと思われる。

営業は無駄が多く感じる

営業マンは移動中に分かれる。営業の仕事に同行することが私自身もあったのだが、がっかりすることが多かった。

移動中に株の売買を証券マンに連絡したり(50代後半だったためネット取引ができないようだ)、タバコを吸うために頻繁に休憩をとったり、携帯でずっとゲームをしていたりと移動時間が仕事の成長に無駄な時間になっている人が多い。

一日8時間の仕事のうち2時間が仕事のための移動時間だとしたら、2時間分、オフィスに残っている人に比べて成長が遅れてしまう。

また、日本企業で多くあるが、とりあえずみんなで訪問していく必要のない人がいるといった事例もあり、営業という仕事は限りなく無駄が多い。ほかの部門は派遣や外部委託をうまく使い、コスト削減をしているのに営業は非効率なことが多く、コスト意識がない会社が散見される。

このような上司のもと、営業を一緒に回るとやる気のある新人のやる気もそがれいつしか喫煙ルームの常連となるのだ。野心あふれる人が最も多いのが営業という部署である一方、向上心に欠ける人が多いのも営業である。

ルート営業であれば、特に何もしなくても売れる仕事もあり成長しなくなる人はとたんに置いていかれるのだ。

もちろん超優秀な営業マンは移動中も、訪問先の振り返りや次の訪問先のインプットに余念がない。トップ営業マンといるとなぜ彼がトップなのかが分かる。電車の中で立ちながらつり革もつかわずに手帳の情報を一心不乱に見る能力がある。 

成長しないルート営業

ルート営業とはすでに決まった大型クライアントのところを定期的に回る仕事だ。基本的にルート営業が成り立つのは、業界で圧倒的なシェアを誇り、価格競争にも巻き込まれず、高い頻度でのメンテナンスや管理が必要ない製品を売っている人があてはまる。このような会社を就活生が見つけることは難しい。

なぜならば採用に力をいれていないからだ。優秀な人材がいなくてもそこそこの人材で会社がまわっているのだ。特許と技術力で他社が追い付けない競合優位性があるため、誰が売っても結果が一緒となる。

リクナビやマイナビにお金を大量に投下している企業は優秀な人材を雇える体力があり、かつ優秀な人材を雇う必要であることが多い。(パチンコ業界など人が集まりにくい業界も比較的採用費をかける)

ルート営業はぬくぬくでき、給料もよく、会社も倒産リスクがない一方、優秀な方が入社すると不安を感じずにはいられなくなる。頭がいいので自分の力で売れていないことに気付くのだ。人事や、経理は他社と変わらない仕事をできるので他社に転職できる力が身につくものの、ルート営業だけやっている人は自社でしか通用しない人材になってしまうのだ。

よって会社選びの時は、単に楽そうという理由だけで選んでしまっては危険である。

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営業は売るモノと環境に気を付けろ 

営業で仕事をするときは、何を売るかを重要視しよう。誰でも売れるものは危険だ。一方、社会のためにならないものもジレンマにさいなまれつらくなる。値段が下がるとわかっている債券がそれにあたる。そのため、そこそこ売るのは難しそうだが売って世の中のためになるものを選んでほしい。もちろん金融商品を売った方が給料が良い場合が多いのでそこはトレードオフだろう。

また、環境も競争環境が絶対に成長する。営業は人と競い合って、自分のできなさを痛感してこそあらゆる創意工夫をはじめ、売れるような努力をする。

営業の転職は

現在の営業の状況に満足していなければ転職をしよう。ベースの給料は低いがインセンティブが高い会社とベースの給料が高く、ある程度、インセンティブがある会社であったら、後者にしよう。売れない可能性があるので、できるだけベースの給料は高い方がいい。

営業の転職であれば、リクルートエージェントDODA といった大手のサービスがいい。営業案件は比較的大きな会社が案件をうまくとりにいっている。ネット系の新興企業で営業職を求めているならSwitch.がよい。企画職の案件もある。マーケティングや経営の仕事につきたかったら、BIZREACH(ビズリーチ)をおススメしたい。

それでは以上だ。